ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ КП
Или как заработать 10 миллионов рублей
на правильном деловом письме
в розничную торговую сеть
СЕРГЕЙ ЛИЩУК
Product manager знаменитых "Творобушек",
Директор по маркетингу и продажам ГК "Атяшево", ГК "Молочное дело", ГК "Русагро"
19 апреля 2019 г.
16:00 - 17:30
Вы думаете, что коммерческое предложение необходимо только для начала работы с сетью, с дистрибутором?
Это еще не все!
Коммерческое предложение необходимо и на любое существенное изменение параметров работы с покупателем – предложение нового товара, повышение отпускных цен, изменение внешнего вида товара.
Зачем?
Потому, что именно КП сокращает сроки принятия решения и снижает % отказов.
Коммерческое предложение
Отражает выгоды клиента от новации
Содержит расчеты, аргументы, железобетонные доказательства
Работает как рекламный инструмент, повышает уровень знания и лояльность
Служит защитой выбора ЛПР в случае наличия альтернативных предложений
Показывает высокий уровень компании-поставщика
И самое главное – обязывает поставщика подумать, посчитать, заранее промоделировать ситуацию Продавец-Покупатель и обеспечивает минимальное знание продавцов по теме предложения.
В хорошем случае служит и скриптом продаж.
С учетом того, что многие покупатели получают сотни КП и переходят на безличный способ отбора поставщиков и их ассортимента (отправь КП на сайт, жди приглашения на встречу или отказа) ценность хорошего КП может составить 10 миллионов рублей выручки (в год, а для многих компаний и в месяц!). Или получил право на поставку, или нет.
Неужели 10 миллионов рублей выручки не достойная цель,
чтобы сделать идеальное КП?
